Ao renovar um contrato de fornecimento de matérias-primas, a indústria ROGERS se depara com o inesperado aumento de um insumo que lhe é essencial. Seu fornecedor ABC alega que, até então, estava vendendo com prejuízo para honrar o contrato, mas que não poderá continuar fornecendo por menos do que o valor ora pedido. A ROGERS procura outros possíveis fornecedores e encontra um importador que lhe oferece preço um pouco melhor, mas que ainda é mais caro do que ela pagava até então. Questionado sobre seus altos preços, o importador se justifica, alegando que aquele material está tornando-se escasso. Tal importador parece ser confiável e, numa pesquisa informal, constatou-se que é idôneo, cumpre prazos e seu produto é de boa qualidade.
Sendo gerente da ROGERS, qual será a sua opção?
A- Comprar desse importador, uma vez que sua MAANAS (pagar mais caro ao fornecedor atual) seria ainda pior? Analisar o mercado e descontinuar aquela linha de produtos, dadas as perspectivas pouco animadoras de seus custos no futuro? Comprar com o fornecedor ABC? Justifique listando as MAANAS de cada uma das partes envolvidas.(1,0)
B- Avalie o que seria um bom resultado? O que o gerente da ROGERS espera alcançar por meio dessa negociação? Exemplifique uma possibilidade de negociação com a MAANA positiva.( 1,0)
C- Descreva e explique a ZAP entre a ROGERS e a ABC. (use valores fictícios) (0,5)
D- Caso a ROGERS decida por comprar os insumos da ABC, qual foi o tipo de negociação? Justifique sua resposta utilizando citações bibliográficas. (0,5)